In dit blogartikel duiken we in de ware betekenis van demand generation, de elementen van een succesvolle strategie en waarom het fundamenteel anders is dan leadgeneratie. Als je jouw marketingresultaten op lange termijn wilt verbeteren, is demand generation de sleutel.
Wat is Demand Generation?
Demand generation verwijst naar een marketingstrategie die klanten enthousiast maakt over jouw product of dienst, zonder direct te proberen iets te verkopen. Deze strategie is gericht op het bereiken van nieuwe markten, het opbouwen van merkbekendheid, het promoten van nieuwe functies en het heractiveren van bestaande klanten. Het draait om langdurige klantrelaties en het “top of mind” blijven bij potentiële klanten. Zelfs wanneer ze niet actief op zoek zijn naar een oplossing.
Waarom is Demand Generation Anders dan Leadgeneratie?
Hoewel demand generation gericht is op het opbouwen van relaties en het bieden van waarde zonder directe verkoopverwachtingen, is leadgeneratie gefocust op het verzamelen van contactgegevens en het snel naar sales doorsturen van prospects. Veel leadgeneratie strategieën falen, omdat ze gericht zijn op niet-gekwalificeerde leads. Dat leidt tot frustratie bij sales en inefficiëntie binnen het bedrijf.
4 onderdelen van een Succesvolle Demand Generation Strategie
- Demand Creation: Demand creation richt zich op het opbouwen van merkbekendheid en -betrokkenheid, vaak voor het koopproces. Dit kan via een merkactivatiecampagne, social media, webinars en offline evenementen. Het doel is om continu aanwezig te zijn in de wereld van je klanten, zelfs als ze nog geen koopintentie hebben.
- Inbound Marketing: Inbound marketing is een essentieel onderdeel van demand generation. In plaats van klanten in een traditioneel verkoopproces te duwen, richt je je op het creëren van waardevolle content die hen aantrekt. Denk aan blogposts, whitepapers, business cases, webinars en podcasts die inspelen op de problemen van je doelgroep.
- Demand Capturing: Dit draait om het gebruik van zoekmachineoptimalisatie (SEO), paid ads (PPC) en review websites. Hiermee trek je klanten aan die actief op zoek zijn naar een oplossing en een koopintentie hebben.
- Account-Based Marketing (ABM): ABM is een tactiek waarbij marketing en sales samenwerken om hoogwaardige leads te targeten. Dit is een ‘bottom-up’ strategie die zich richt op specifieke accounts met een langere, complexe koopcyclus. Hierbij draait alles om personalisatie en maatwerk.
Waarom Veel Leadgeneratiestrategieën Mislukken
Veel leadgeneratie strategieën schieten tekort, omdat ze niet afgestemd zijn op de hedendaagse customer journey. Gartner’s onderzoek toont aan dat B2B-kopers slechts 17% van hun tijd doorbrengen met sales, terwijl traditionele leadgeneratie juist gericht is op het snel starten van verkoopgesprekken. Dit leidt tot slechte klantrelaties, een laag moreel onder sales teams en een inefficiënte samenwerking tussen marketing en sales.
Meetbare Resultaten en KPI’s voor Demand Generation
Het succes van demand generation moet worden gemeten aan de hand van kwalitatieve leads. Belangrijke indicatoren zijn onder andere zoekvolumes naar je merk, (organisch, referral) verkeer, website engagement, conversieratio’s en klantretentie. Door continu te monitoren welke kanalen het meeste kwalitatieve verkeer en leads opleveren, kun je je strategie optimaliseren en de samenwerking tussen marketing en sales verbeteren.
Demand generation is een duurzame strategie
Demand generation is een krachtige strategie die verder gaat dan traditionele leadgeneratie. Het richt zich op het bouwen van langdurige klantrelaties en het creëren van merkvoorkeur, zelfs wanneer klanten niet in een koopcyclus zitten. Door te focussen op waardevolle content, inbound marketing en een holistische benadering, kun je ervoor zorgen dat jouw product altijd overwogen wordt wanneer een klant klaar is om te kopen.
Samen kijken hoe we jouw B2B marketing naar een volgend level kunnen tillen?
Wil je je B2B-strategie verbeteren met een effectieve demand generation aanpak? Neem vandaag nog contact op met onze experts en ontdek hoe wij je kunnen helpen bij het opzetten van een succesvolle marketingstrategie.